今回はECサイトの集客について紹介します。

「自社ECサイトの集客に苦戦している」
「ECサイトの集客流入チャネルや特徴について知りたい」
「自社に合ったECサイト集客方法が知りたい」

といった悩みを持っている方に特に伝えたいことがあります。それは、ECサイトでは、闇雲に商品ページを増やしていくだけでは集客は見込めないということです。本記事では集客方法の種類や集客方法のコツを紹介しています。自社の集客にお困りの方は、最後までご覧下さい。

自社に合うEC集客方法を知ろう

EC集客は、ECサイトを運営していく中で最も重要です。どんなに良い商品を扱っていても集客が出来なければ売上見込めないからです。EC集客に成功する秘訣とは、集客方法の理解と選定です。本記事を読めば自社に合った集客方法が分かり必ず自社のEC集客のプラスとなります。

 ECサイトの集客をもたらす流入チャネルとは？

まず、始めにECサイト集客のおける、流入チャネルについて理解しましょう。ECサイトへの流入チャネルを数多くあり、無料で対策をできるものから費用掛けて施策するもの様々です。まずは基本的な流入チャネルを学び、自社に合ったものを選定していきましょう。

オーガニック流入

オーガニック流入とは、Googleなどの検索エンジンからの流入経路です。ECサイトの集客における基本といっても良いでしょう。オーガニック流入を増やすには、ユーザーにとって優良なサイトを作成するSEO対策を行います。

オーガニック流入の特徴

• 自社で行えば無料で対策が可能

• 流入が増えるまで時間が掛かる

有料広告流入

有料広告流入とは、WEBサイトに広告を出稿し、ECサイト集客を行う方法です。WEB上での施策になるため、詳細なターゲティングや費用対効果の測定が可能です。 代表的な有料広告は下記の通りです。

• 純広告

• リスティング広告

• ディスプレイ広告

有料広告流入の特徴

• 費用が掛かるが即効性がある

• ターゲットを絞ってECサイト集客を促せる

外部サイトから流入

外部サイトからの流入は、自社ECサイト以外のWEBサイトのリンクから流入する集客法を指します。『ニュースサイト』や『個人ブログ』、自社ECサイトをブログなどで紹介してもらうアフィリエイトもここに分類されます。

外部サイトから流入の特徴

• 提携HPが多ければ多いほど集客力が上がる

• 被リンクが多くなれば検索エンジンからの評価が上がる

SNSからの流入

SNSからの流入とは、各SNSサイトに投稿した記事から自社ECサイトに集客を行う方法です。SNS媒体によっては、SNS内で広告が出稿できるものもあります。長期的にSNSを運用すれば、多くのファンを獲得することができます。

SNSからの流入の特徴

• SNSで情報が拡散される

• SNSの特性上効果は短い

ダイレクト流入

ダイレクト流入とは、検索エンジンや他サイト以外からの集客を指します。『ブックマーク』『メルマガ『からの集客が当てはまります。ダイレクト流入を増やすには、ユーザーが何度も訪問したくなるようなECサイト作りが必要です。

ダイレクト流入の特徴

• リピーターを多く獲得できる

• ECサイト上のブックマークのしやすさがポイント 

各流入チャネルの比較を表にまとめてみた

各流入チャネルを『コスト』『難易度』『即効性』で評価し比較しました。自社の予算や技術を考慮し、どの集客方法に力を入れるか検討してみましょう。

ECサイトの集客率を向上させるコツ10選

【ECサイト集客のコツ①】SEO対策

ECサイト集客ではSEO対策が基本となります。SEO対策は時間がかかるためECサイト開設してからすぐに取り掛かる必要があります。自社が洗剤や掃除用具を扱うECサイトだと仮定して対策手順を紹介します。 

キーワード選定でSEO対策の準備をしよう

まず初めにGoogleサジェストでニッチキーワードを選定しましょう。サジェストとは、ユーザー検索意図です。例えば、『お風呂掃除』とGoogleで検索を掛けると『お風呂掃除・洗剤』『お風呂掃除・水垢』といったサジェストが出てきます。これでユーザーのニーズは「お風呂掃除使える洗剤が知りたい」「お風呂場の水垢を落とす方法が知りたい」と分かります。

ボリュームを調査することで「勝てる」SEOを設計しよう

続いてキーワードのボリュームを調査し、ニッチキーワードに絞り込みをしていきます。先ほどの2つのキーワードの月間検索ボリュームを比較してみましょう。

• 『お風呂掃除・洗剤』＝約1万件

• 『お風呂掃除・水垢』＝約1000件

この場合『お風呂掃除・洗剤』を選択したくなりますが、おすすめできません。何故なら検索ボリュームが大きいほど、競合が強いためです。特に後発ECサイトかつ競合が多いワードでは、必要な情報を届けていてもユーザーに情報が届きません。

こういった場合は、『お風呂掃除・水垢』のニッチキーワードを選定し、コンテンツが充実してきた後に『お風呂掃除・洗剤』のようなビックキーワードを狙うのが得策です。

自社サイトで情報発信するためにSEOを行う

ニッチキーワードが決まったら、自社ECサイトで情報発信します。「お風呂場の水垢を落とす方法が知りたい」といったニーズを解決するための情報を自社商品と絡めて発信しましょう。

ここで重要なので「自社製品を購入してくれる」×「自社製品で解決する悩み」で情報を発信するということです。例えば、汚れを落とすコツについての記事を書いたら興味を持ちそうな人は増える。

でも、掃除用品の使い方について説明しても、そのユーザーはすでに掃除用品を持っているため、記事を書いてもCVにつながりません。記事を見ることで「自社EC商品を買うかどうか？」を第一に考えましょう。上位表示させる細かいコツに関しては、Googleのガイドラインを参考にしてみましょう。

 【ECサイト集客のコツ②】SNSの運用

続いてはSNSを利用して集客をするコツを紹介します。SNS集客を上手く行えば、認知度のアップ・ファンの獲得と様々な効果を期待できます。実際に手順を紹介します。

自社ECサイトに合ったSNS媒体を選択する

まず、SNSを始める際に、自社に合ったSNSを選定することから始めましょう。SNSによってユーザー層や特徴が違ってきます。自社ECサイトにターゲットに見合ったSNSを始めに選定してみましょう。

SNS投稿時はユーザーへの共感コンテンツを意識しよう

SNSを選定したらSNS上に投稿していきます。ここで絶対にやってはいけないことは、商品情報をひたすら投稿することです。

まず、ユーザーがSNSを利用している目的は、いろいろな人のライフスタイルに覗き見して、共感し共有することであると理解して下さい。企業が商品の情報を投稿しているページはSNSを利用しているユーザーにとっては邪魔でしかありません。

ユーザーが共感をする投稿を心掛ける

SNSで投稿を行う場合は、他のユーザーの取って共感できる、またはタメになる投稿をしましょう。アパレルであれば、自社商品を使ったコーディネートを投稿したり、食品を扱っているECサイトであれば、自社商品を使った料理レシピを投稿しましょう。

そして投稿に反応してくれたユーザーに対しては、しっかりコミュケーションをとってあげることでファン獲得に繋がります。

SNSの運営の目的は多くのフォロワーを獲得すること

SNSの運営での目的は、多くのフォロワーを獲得することです。そのために自社からもユーザーに対していいね！などを定期的に送るようにしましょう。

Instagramの場合、自社をフォローしてくれたユーザーがInstagramにログインする度に自社の投稿が一番目立つ場所に掲載されます。毎日自社の投稿が目に入るだけでもユーザーとの距離が近くなり、それが集客に繋がります。

【ECサイト集客のコツ③】ターゲティングを明確化して広告を出す

続いては、ターゲティングを明確化して広告を出す方法です。広告は、費用は掛かりますがECサイト集客を行う上で即効性がある集客方法になります。広告を出稿する前にターゲティングを明確にする必要があります。

例えば、自社でサプリメントを扱っているとします。「運動しなくても痩せたい！」といったニーズを持つユーザーに「このサプリは運動いらずで痩せられる！」といった訴求をすれば興味を持ってもらえるが「サプリで美しい体を手に入れよう！」といった訴求だけは、ユーザーのニーズにピッタリマッチをしないということです。

ペルソナを作成した上で広告出稿すると刺さりやすい

広告を出稿する際は、ペルソナを作成するとターゲティングの精度がグンとあがります。ペルソナとは、仮想の人物像を作り上げることです。ペルソナは下記のように作成します。

• 名前：田中さん（女性）

• 年齢：２８（未婚）

• 仕事：営業事務

• 趣味：食べ歩き

• よく使うSNS：Instagram

• 最近の悩み：自宅勤務が多く、体重が増えてきたが運動はしたくない

 このように仮想の人物を作り、悩みやニーズを洗い出します。ターゲットを『20代の女性』と大きくしてしまうとニーズの洗い出しが難しく訴求がブレるためペルソナを作成します。

キャッチコピーを考え魅力的な広告を出稿する

ターゲットとなるペルソナが作成できたら、あとはこのユーザーの悩みをどうやったら解決できるかを考えます。そうするとペルソナニーズにピッタリのキャッチコピーが作成できます。

先ほど作成したペルソナをターゲットにするのであれば「運動しなくても痩せたい！」とニーズを持った女性に、『リスティング広告』『SNS広告』を使い出稿すれば、的確にニーズにアプローチができ、ECサイトへの集客が可能となります。

【ECサイト集客のコツ④】ページ速度を最適化する

ECサイトで集客をする際は、ページ速度を最適化も非常に重要なポイントになってきます。欲しい商品があり、ECサイトを訪れても読み込み速度が遅かった場合、多くにユーザーがページを離脱するためです。

WEB上で操作開始時間が”3秒以内”ではなかった場合、”約57％”のユーザーがそのサイトから離脱し、その中の”80％”のユーザーは、再訪しないといった調査結果もあります。具体的にページ速度を最適化する方法を紹介します。

引用:株式会社インプレス

画像を最適化する

ページ速度を最適化する1つ目の方法は、画像を最適化する方法です。ECサイトの場合、多くの商品画像があるため、画像が多ければ多いほど、ページ速度が遅くなります。画像のファイルサイズを下げる方法として一般的なのがロスレス圧縮です。

ロスレス圧縮は画像に含まれている必要ないデータを圧縮することでファイルサイズを最小限にすることが可能です。下記ツールであれば無料でロスレス圧縮が可能です。

TinyPNG

JPEGmini

ブラウザのキャッシュを活用する

2つ目の最適化は、ブラウザのキャッシュを活用する方法です。ブラウザキャッシュとはブラウザが表示したサイトのデータを一時的にPCに保存する機能です。

再訪問時に、PCに保存したデータを使用するため、初回よりもページ速度を向上させることができます。キャッシュを活用するには、サーバ上の『.htaccess』にキャッシュの有効期限を1週間から1年間と指定する必要があります。『.htaccess』をいじりたくない方は、各CMSにてプラグインも用意されているので、そちらを利用しましょう。

 【ECサイト集客のコツ⑤】リマーケティング広告で離脱したユーザーを掬う

ECサイト集客では、リマーケティング広告を使って集客する方法も有効です。リマーケティング広告とは、自社ECサイトを一度訪れたユーザーに対して広告を配信する機能です。一度自社との関りがあるユーザーなのでCVが見込めます。リマーケティング広告のコツについて紹介します。

リマーケティング広告ではリストを3段階に分ける

リマーケティング広告を出稿する場合は、ターゲットリストを3つに分ける必要があります。

• ECサイトのTOPページで離脱してユーザー

• 商品ページを見たが離脱したユーザー

• 商品をカートに入れたが離脱したユーザー

 ターゲットを上記3つに分けます。それぞれ離脱した理由が違ってくるため各ターゲットに的確な訴求を行うが重要なポイントです。

ECサイトのTOPページで離脱したユーザー

ECサイトのTOPページで離脱したユーザーは、リターゲティングのデフォルトとなるターゲットです。再訪問を促すキャッチコピーを考え広告を配信します。

商品ページを見たが離脱したユーザー

商品ページを見たが離脱したユーザーは、商品に興味があるが購入には至らなかったユーザーです。商品を購入しなかった理由は、「いい商品がなかった」「値段が高かった」と仮定すれば、広告にてクーポンの配布、新商品のPRなどの対策が取れます。

商品をカートに入れたが離脱したユーザー

商品をカートに入れたが離脱したユーザーは、一番CVに近いユーザーです。「カートに商品を入れ他と比較している」のであれば、購入を後押しするような広告配信が有効です。

【ECサイト集客のコツ⑥】アフィリエイト広告

ECサイトでは、費用対効果が高いアフィリエイト広告も有効です。アフィリエイト広告は、アフィリエイターが自分のサイトやブログに特定の商品の広告を掲載し、ユーザーがその広告を経由して商品購入すれば、アフィリエイターが報酬を受け取るという成果報酬型の広告です。

魅力的なクリエイティブの作成が必要

ECサイト運営会社は、アフィリエイターが掲載するバナー広告を作成しなければいけません。アフィリエイターは、集客のためにコンテンツを作成してくれますが、広告がクリックされなければ集客には繋がりません。そのため、ユーザーが思わずクリックしたくなるような広告をECサイト運営会社が作成することが重要になります。

競合他社より高い報酬額にする

アフィリエイト広告を始める場合、ASPへ依頼します。ASPには多くの競合他社がおり、事前に競合の報酬などを確認し、相場よりも高い報酬を提示することで、優秀なアフィリエイターが自社に集まってきます。

【ECサイト集客のコツ⑦】動画マーケティング

動画マーケティングもECサイト集客において有効です。ECサイトの商品画像は多い方が商品の良さが分かり、CVが見込めますが商品画像が多くなればなるほどページが乱雑となるといったデメリットがあります。

しかし、動画であれば、たった5秒で静止画十数枚分の情報をユーザーに伝えることが可能です。また、自社ECサイトに動画をコンテンツを掲載するだけでGoogleからの流入が157％増える可能性があるという調査結果もあります。

引用:Why You Should Use Product Videos to Improve Conversions

自社で動画作成すると言ってもどんなものを作成して良いかわらない方は、代表的な動画活用法を下記にまとめましたので参考にして下さい。

商品の魅力を動画でアピール

商品の外界を様々な角度から見せたり、細かい作りなどを見せます。アパレルであればモデルが実際に着用シーンを動画として配信すれば、ユーザーのイメージが湧きやすくなります。

商品の使用方法を動画で紹介

商品の正しい使い方を動画で実演して伝える方法です。コスメであれば実際にメイク方法を動画にすれば、集客だけではなくファン獲得、商品購入前の不安を払拭させることが可能です。

商品のブランドストーリーを動画で伝える

商品へのこだわりを動画で伝える方法です。商品誕生の背景や商品製造工程などを伝えます。これらは安全を求められる食品関係でよく使用されており、ユーザーからの信頼を高める効果もあります。

広告のクリエイティブとしても利用できる

これらの動画を自社で作成しておけば、YouTube広告の動画広告の素材としても活用できます。商品の認知を行う場合は、商品の機能動画を活用し、すでに自社認知しているユーザーには、ブランドストーリーを動画で伝えるなどの使い分けも可能です。 

【ECサイト集客のコツ⑧】既存事業におけるリアル店舗の流入も狙う

ECサイトでは、WEB上だけの集客ではなく、リアル店舗への流入も重要となってきます。ECサイト業界では、リアル店舗との連携を行うオムニチャネル化が主流になってきています。ECサイトが生き残るにはリアル店舗との連携も必須となってきます。

ECサイトとリアル店舗の商品情報連携

ECサイトとリアル店舗の商品情報連携することで、リアル店舗への集客の増加を狙うことができます。例えば、アパレルECサイトでは「サイズが合わなかったらどうしよう」と購入を懸念しているユーザーがいますが、ECサイトとリアル店舗情報を連携すれば、ECサイト上で商品を見つけ、リアル店舗で商品を購入するといった経路が確保できます。

ECサイトとリアル店舗のポイント連携

ECサイトとリアル店舗で、購入時に貯まるポイントを連携していくことでも、リアル店舗への集客が見込めます。どちらで商品を購入しても同じポイントが付与され両者で使用できるということです。ポイント重視で商品を選択するユーザーには、非常に有効な手段といえます。 

【ECサイト集客のコツ⑨】アプリや会員登録によるインセンティブを提供する

ECサイトのアプリ化や会員登録でインセンティブを提供するのも集客に非常に有効です。例えば会員ランクを活用し、商品の購入額により、ユーザーをランク分けし、ポイント還元率や特別クーポンを発行するなどの施策です。ユーザーの心理としてランクが上がることが楽しみになり、購買意欲に繋がりやすくなります。

ECサイトのアプリ化で大幅に集客アップ

自社ECサイトをアプリ化することによって、集客アップをはかることも可能です。ECサイトのアプリ化には下記のようなメリットがあります。

• 顧客データを多く獲得できる

• リピーターが獲得しやすい

• プッシュ通知で集客が可能

• クーポンで顧客育成ができる

• 費用対効果が良い

「アプリのダウンロードで初回限定クーポンを配布！」を良くみかけますが、自社のアプリさえダウンロードをしてもらえば、プッシュ通知により、ユーザーに集客を促すことができます。プッシュ通知は、広告とは違いユーザーの目に止まる確率が非常に高いため、アプリ化はより集客アップに最適といえます。

【ECサイト集客のコツ⑩】PCだけではなくスマホに対応したUIを作成する

ECサイトでは、PCだけではなくスマホにも対応したサイトを作成する必要があります。2015年にGoogleはスマホからの検索がPCからの検索を上回ったと発表しています。これ以降、スマホ利用者は年々上昇しており、ECサイトもレシポンシブデザイン（スマホに対応）していないサイトはGoogleの掲げるモバイルフレンドリーに反するため、SEO的にも不利になります、ECサイト集客には、スマホ対応が必須となります。

引用:Ads & Commerce Blog 

まとめ

ECサイトの集客について紹介しました。EC集客には多くの流入チャネルがあり、それぞれに特徴があります。どの流入チャネルにも共通しているのは、ユーザーファーストを意識することです。

「ユーザーのニーズ」「ユーザーが使いやすいサイト設計」「ユーザーに共感してもらえるキャッチコピー」などを常に自社で考えていき、試行錯誤していくことがECサイト集客で重要なポイントと言えるでしょう。

他の売り上げアップに関する方法は、こちらにも掲載しています。ご覧ください。

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