グロースハックとマーケティングの違いをどれだけ理解していますか？

グロースハックという言葉がいつどこで誕生したかご存知でしょうか。

実は「グロースハック」とは和製英語で、正しくは「Growth Hacking（グロースハッキング）」といいます。そして、Growth Hackingは、自動ユーザー調査ツールを提供する米Qualaroo社の創設者兼CEOであるショーン・エリス（Sean Ellis）が提唱した概念とされています。

日本でグロースハックが定着したのが最近ということ、そしてもともとが海外発祥の概念ということもあり、「マーケティング」との違いについて首をかしげる人が多いようです。

さらに調べてみると、グロースハックを職業とする「グロースハッカー」が、マーケティングを担う「マーケター」の上位互換であると解説している記事が多く見受けられます。

しかしこれは致命的な誤解です。そもそもグロースハッカーとマーケターは役割が異なり、まったく別の職業であるため、どちらがより優れているというような比較を行うことはできないからです。

そこで今回は、グロースハックとマーケティングはどう違うのかを改めて分析します。

グロースハッカーやマーケターを目指す人、自社の採用を検討している担当者の方、必見です！

相違点1：ゴールや目標設定の違い

ユーザーを獲得するのがマーケター

わかりやすくするために、LP（ランディングページ）とリスティング広告を例としましょう。マーケターの目標は、「ユーザーの獲得」です。

クリック率やクリック単価、コンバージョン率といった指標となる数値を分析して広告をコントロールし、ユーザー数を増やして売上を立てていくことがマーケターのミッションです。言い換えれば、LPの流入をどのようにして増やして行くかを考えるのがマーケターといえます。

ユーザーのアクティブ率を高めるのがグロースハッカー

一方でグロースハッカーは、サイト自体のアクティブなユーザー数を把握したのちに（評価基準となる数値を確認するため）、LPを改善することでこのアクティブ率をアップさせることがミッションです。

ちなみにここでの「アクティブ」とは、サイトをひんぱんに訪れて売上に直結する消費行動を継続的に行うユーザーであることを指します。そしてこちらも同じように言い換えると、LPにおいてユーザーの消費行動をどのようにして成長させるかを考えるのがグロースハッカーです。

相違点2：分析における着眼点の違い

市場全体を分析対象とするのがマーケター

マーケターは、市場規模や市場価格を分析して流入の打ち手を考えます。先ほどのリスティング広告の例でいえば、自社プロダクトがGoogle広告でどのくらい競合が存在して、広告予算がどのくらいの規模感になって、広告からどのくらいの流入が期待できて…という部分を担当することになるわけですね。

また、どういった打ち手であればLPやサイトへの流入を最大化できるのかを調査し、時には新たな施策を開拓するのもマーケッターの役割です。

ユーザーの行動推移に着目するのがグロースハッカー

グロースハッカーは、ユーザーの行動を分析してアクティブ化させるための打ち手を考えます。リスティング広告やLPを活用すると、ユーザーがどう動くかという、行動の内容に焦点を当ててユーザーを活性化させる部分を担います。

どういった打ち手であれば良質な顧客を取り込めるかを考え、改善施策を実行するのがグロースハッカーの役割といえますね。

相違点3：コストの投資に対する考え方の違い

マーケターはROIを重視する

「ROI（Return on Investment）」とは、投資したコストからどのくらいの利益や効果を得られたかという指標で、「投資利益率」とも呼ばれます。マーケターは、投資した費用に対して利益を最大化させようとします。広告費とコンバージョンですね。すなわち、施策を打つ際には常にこのROIを重視するわけです。

グロースハッカーはインパクトを重視する

グロースハッカーはコストをなるべくかけずに、現状の課題解決を通してビジネスを成長させようとします。A/Bテストがよく使われる施策のひとつです。

コストをかけることもありますが、原則は足元の数字を地道に改善することに、最低限の人件費と時間だけを投資します。そして、コストに関係なく、施策でビジネスにどのくらい大きなインパクトを与えられるかを重視するのです。

相違点4：ビジネスに対する思考の違い

マーケターに求められるのは「鳥の目」的思考

「鳥の目」は、空の上から地上を見渡すような「俯瞰的な視野」を意味します。

マーケターは指標となるたくさんの数値をさまざまな角度から分析し、さらに数字だけでは把握しきれない業界のトレンドや、会社の動向なども加味した上でかなり大きな意思決定を行うことになることは想像しやすいでしょう。そのため、さながら鳥の目のごとく広い視野を持つ必要があるわけです。

グロースハッカーに求められるのは「魚の目」的思考

対して「魚の目」は、潮の流れを読むようにして「流れを読む」ことを意味します。

この文脈における「流れ」は「人の行動の変化」ですね。グロースハッカーの目標はユーザーの動きを活性化させることなので、「滞在時間」や「離脱率」などの定量的な情報を分析することになります。

また、先述のとおりグロースハッカーのミッションは改善の繰り返しです。マーケターのように大きく舵を切る意思決定よりも、とにかくアクションを起こして細かな改善を続けていくことが重要になってきます。

相違点5：社内でコミュニケーションを取る相手の違い

ビジネスサイドと仕事をするのがマーケター

マーケターは広告への投資を通じてユーザー数を増やすことが目標です。

広告施策を実施する際には、前段階でユーザーの「声」を収集することが欠かせません。こんな要望やこんな質問があるというユーザー視点を吸い上げて、それらのニーズに刺さる広告を打ちます。そのため、ユーザーと密接に関わるカスタマーサービス部門や営業部門とのコミュニケーションが活発になってくるわけです。

プロダクトサイドと仕事をするのがグロースハッカー

一方、グロースハッカーはプロダクトサイド、つまりエンジニア部門や商品開発部門と密に関係を持ちます。なぜなら、グロースハッカーはWebサイトや商品の改善を通してユーザーの行動を活性化させることから、彼らの協力が不可欠となるためです。

グロースハックがプロダクト自体の改善にも関わるという部分はマーケターと決定的に異なる点なので、よく押さえておくとよいでしょう。

相違点6：マインドセットが異なる

マーケターは思考→行動

マーケターは意思決定とともに大きな投資をすることから、過去の事例などを頼りに最善策と考えられる打ち手を十分検討してから実行に移します。

すなわち、思考が先にありそれから行動というマインドセットですね。マーケターはしばしば口にする「PDCAを回す」という言葉の意味を考えてみてください。「P」、すなわち「Plan（計画）」がサイクルの最初に位置していることからも、まず思考をするということがよくわかるのではないでしょうか。

また、マーケターはそのコストに対して利益を最大化できた場合、自身のミッションが「成功」となります。Web領域でいえば、サイトへの流入を活性化し、コンバージョン（成約）を高めるということです。

グロースハッカーは行動→思考

グロースハッカーがなすべきことは、ひたすら「改善」です。

マーケターほどコストをかけることなく、地味な改善を地道に繰り返します。企業にとってコストがかからないということは、身軽に実践できるということでもあり、グロースハッカーの行う施策はマーケターのそれと比べて実施までのスパンがとても短く、次の施策に移るまでの期間もおのずと早くなります。

グロースハッカーに求められるのは、とにかく行動して「打率を高めていく」ということです。そのためマーケターのような熟考は行動の前には行いません。逆に、行った改善に対してさらに改善を重ねていくため、行動のあとに振り返りという思考を行います。

また、グロースハッカーのミッションは顧客の活性化という、言い換えると「行動変容」という極めて難しいお題です。一時的な利益の向上ではなく、ユーザーがWebサイトを何度も訪れるように、また商品を繰り返し使うように人の継続的な行動をコントロールすることになるので、ハードルはどうしても高くなります。

したがって、グロースハッカーには短期間でできるだけ多くの施策を打つことが求められ、仮に100の施策を実施したとして、1つ当たっただけでも「成功」といえます。こちらもWeb領域では、「サイトを長く、たくさんのページを閲覧するようになった」「再訪率が高くなった」などが指標です。

まとめ〜グロースハックとマーケティングの違い〜

これまでの違いをまとめると、マーケターはミッションのベクトルが外を向いています。外へ発信を行い、顧客を獲得し、市場における自社のシェアを拡大するというものですね。

対してグロースハッカーのミッションは、内側を向いています。自社のWebサイトやプロダクトを改善しながらユーザーの活性化を図るわけです。こうして並べてみると一目瞭然ですね。

また、もしこれらの違いを一言で表すとしたなら、「グロースハックはビジネスの内側を担い、マーケティングは外側を担う企業活動」でしょう。向いている方向が違うことからも明らかなとおり、グロースハッカーとマーケターは共存関係にあります。グロースハッカーが得たユーザーの行動に対する知見を、マーケターは、カスタマーサービス部門や営業部門から情報を得ることと同様に自身の施策の打ち手に活用します。

さらに、マーケターが施策の結果によって獲得した新たな顧客を、グロースハッカーが活性化していきます。大きな誤解を招いていますが、企業においては、グロースハッカーとマーケターのどちらか一方が在籍していればよいというわけではありません。グロースハックとマーケティングの両輪を動かすことで、企業は走り出すのです。

ただし現状、歴史が比較的古いことからもマーケターたる人材は多いのですが、多くの企業にとって新たなポジションとなるグロースハッカーという役割を担える、ミクロな改善を継続できる人材はまだ希少です。そのため、今後はグロースハッカーの需要は高まっていくことが容易に予測されます。

CXBOTTLEでは、グロースハック・グロースハッカーに関するさまざまな記事をご用意しています。もしこの記事を読んで「グロースハックをやってみたい」「グロースハッカーになりたい」という意欲がわいてきたとしたら、他の記事も参考にしてみてください。

また、繰り返しになりますが、企業活動はグロースハックとマーケティングの両輪があってはじめて前に進むものです。企業においてはその重要性を理解し、適切な人材配置なくしては今後の生き残りは難しいといえるでしょう。もしグロースハックやマーケティングに関してお困りの場合はぜひLeanGoにお問い合わせください！

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