「グロースハック」という仕事が日本でも定着するようになってきたのは、まだ最近の話です。しかし、この概念の出どころや正確な意味、そして「マーケティング」との違いについては多くの混乱が見受けられます。

特に、「グロースハッカー」と「マーケター」の職業間でどちらの方が優れているかという比較がなされることもあるようですが、これはそもそもの考え方に大きな誤解があると言えます。なぜなら、それぞれの目指す目標や手段、役割、考え方、そしてマインドセットには大きな違いがあるからです。

この記事では、「グロースハック」と「マーケティング」の両者について、比較をしながらそれぞれの特徴や違いがわかりやすいように解説しています。

それでは、具体的にこの両者がどのように違うのか、その違いを詳しく理解し、キャリアを選択することや採用を強化していくことに活かしましょう。

グロースハックとは？

「グロースハック」とは、実際には和製英語であり、正しくは「Growth Hacking（グロースハッキング）」といいます。これは、米Qualaroo社の創設者兼CEOであるショーン・エリス（Sean Ellis）が提唱した概念とされています。

この概念は、特にスタートアップ企業などで積極的に採用されることが多いです。

既存の集客スキームを最適化し、顧客の「獲得率」を高めることを目的とした戦術的なアプローチで、既存のビジネスにおけるユーザー獲得を加速させることを目指します。

顧客獲得率を向上させるために、グロースハッカーの多くはLPOツールなどを用いて獲得した顧客の行動推移のデータをもとに、素早く次の打ち手を考えてはまた次の打ち手を考え実行に移します。

具体的には、自社のWebサイトやLPの訴求を強めるためにA/Bテストなどを実施し、「滞在時間」や「CVR」などの指標を改善するようなアプローチをおこなうといったことが挙げられます。

新たな打ち手を素早く実施に移すことは、顧客行動についての新しいデータをより早く集めることに繋がります。そのデータをまた分析しては改善するというアプローチを素早く何度も繰り返します。

マーケティングとは？

マーケティングは、全体的な市場についての構造や、ときには細部までを調査・分析し、そ子から得られた洞察に基づいて戦略的な施策を計画・実行するものです。

マーケターは「顧客の獲得数」と「投資対効果」の最大化を目標とし、その達成のための手段として広告、PR、イベントの実施、プライシング、製品開発など、様々な観点から幅広い手法を戦略的に組み合わせ、顧客獲得に取り組みます。また、ただ単に顧客獲得をするというだけでなく、市場における自社のシェア拡大も同時に重視されます。

一部の施策においては、大規模な投資が必要となることもあるため、マーケターはリサーチと意思決定の際に、投資対効果を詳細に分析し予測します。こうすることで、リスクを最小限に抑えつつ、同時に成果を最大化するための効果的な意思決定を目指します。

このように、より低いコストでより多くの顧客との長期的な関係性を構築し、最終的には自社における市場シェアの獲得率や利益の最大化を目指します。

相違点1：ゴールや目標設定の違い

ユーザーを獲得するのがマーケター

わかりやすくするために、LP（ランディングページ）とリスティング広告を例としましょう。マーケターの目標は、「ユーザーの獲得」です。

クリック率やクリック単価、コンバージョン率といった指標となる数値を分析して広告をコントロールし、ユーザー数を増やして売上を立てていくことがマーケターのミッションです。言い換えれば、LPの流入をどのようにして増やして行くかを考えるのがマーケターといえます。

ユーザーのアクティブ率を高めるのがグロースハッカー

一方でグロースハッカーは、サイト自体のアクティブなユーザー数を把握したのちに（評価基準となる数値を確認するため）、LPを改善することでこのアクティブ率をアップさせることがミッションです。

ちなみにここでの「アクティブ」とは、サイトをひんぱんに訪れて売上に直結する消費行動を継続的に行うユーザーであることを指します。そしてこちらも同じように言い換えると、LPにおいてユーザーの消費行動をどのようにして成長させるかを考えるのがグロースハッカーです。

相違点2：分析における着眼点の違い

市場全体を分析対象とするのがマーケター

マーケターは、市場規模や市場価格を分析して流入の打ち手を考えます。先ほどのリスティング広告の例でいえば、自社プロダクトがGoogle広告でどのくらい競合が存在して、広告予算がどのくらいの規模感になって、広告からどのくらいの流入が期待できて…という部分を担当することになるわけですね。

また、どういった打ち手であればLPやサイトへの流入を最大化できるのかを調査し、時には新たな施策を開拓するのもマーケッターの役割です。

ユーザーの行動推移に着目するのがグロースハッカー

グロースハッカーは、ユーザーの行動を分析してアクティブ化させるための打ち手を考えます。リスティング広告やLPを活用すると、ユーザーがどう動くかという、行動の内容に焦点を当ててユーザーを活性化させる部分を担います。

どういった打ち手であれば良質な顧客を取り込めるかを考え、改善施策を実行するのがグロースハッカーの役割といえますね。

相違点3：コストの投資に対する考え方の違い

マーケターはROIを重視する

「ROI（Return on Investment）」とは、投資したコストからどのくらいの利益や効果を得られたかという指標で、「投資利益率」とも呼ばれます。マーケターは、投資した費用に対して利益を最大化させようとします。広告費とコンバージョンですね。すなわち、施策を打つ際には常にこのROIを重視するわけです。

グロースハッカーはインパクトを重視する

グロースハッカーはコストをなるべくかけずに、現状の課題解決を通してビジネスを成長させようとします。A/Bテストがよく使われる施策のひとつです。

コストをかけることもありますが、原則は足元の数字を地道に改善することに、最低限の人件費と時間だけを投資します。そして、コストに関係なく、施策でビジネスにどのくらい大きなインパクトを与えられるかを重視するのです。

相違点4：ビジネスに対する思考の違い

マーケターに求められるのは「鳥の目」的思考

「鳥の目」は、空の上から地上を見渡すような「俯瞰的な視野」を意味します。

マーケターは指標となるたくさんの数値をさまざまな角度から分析し、さらに数字だけでは把握しきれない業界のトレンドや、会社の動向なども加味した上でかなり大きな意思決定を行うことになることは想像しやすいでしょう。そのため、さながら鳥の目のごとく広い視野を持つ必要があるわけです。

グロースハッカーに求められるのは「魚の目」的思考

対して「魚の目」は、潮の流れを読むようにして「流れを読む」ことを意味します。

この文脈における「流れ」は「人の行動の変化」ですね。グロースハッカーの目標はユーザーの動きを活性化させることなので、「滞在時間」や「離脱率」などの定量的な情報を分析することになります。

また、先述のとおりグロースハッカーのミッションは改善の繰り返しです。マーケターのように大きく舵を切る意思決定よりも、とにかくアクションを起こして細かな改善を続けていくことが重要になってきます。

相違点5：社内でコミュニケーションを取る相手の違い

ビジネスサイドと仕事をするのがマーケター

マーケターは広告への投資を通じてユーザー数を増やすことが目標です。

広告施策を実施する際には、前段階でユーザーの「声」を収集することが欠かせません。こんな要望やこんな質問があるというユーザー視点を吸い上げて、それらのニーズに刺さる広告を打ちます。そのため、ユーザーと密接に関わるカスタマーサービス部門や営業部門とのコミュニケーションが活発になってくるわけです。

プロダクトサイドと仕事をするのがグロースハッカー

一方、グロースハッカーはプロダクトサイド、つまりエンジニア部門や商品開発部門と密に関係を持ちます。なぜなら、グロースハッカーはWebサイトや商品の改善を通してユーザーの行動を活性化させることから、彼らの協力が不可欠となるためです。

グロースハックがプロダクト自体の改善にも関わるという部分はマーケターと決定的に異なる点なので、よく押さえておくとよいでしょう。

相違点6：マインドセットが異なる

マーケターは思考→行動

マーケターは意思決定とともに大きな投資をすることから、過去の事例などを頼りに最善策と考えられる打ち手を十分検討してから実行に移します。

すなわち、思考が先にありそれから行動というマインドセットですね。マーケターはしばしば口にする「PDCAを回す」という言葉の意味を考えてみてください。「P」、すなわち「Plan（計画）」がサイクルの最初に位置していることからも、まず思考をするということがよくわかるのではないでしょうか。

また、マーケターはそのコストに対して利益を最大化できた場合、自身のミッションが「成功」となります。Web領域でいえば、サイトへの流入を活性化し、コンバージョン（成約）を高めるということです。

グロースハッカーは行動→思考

グロースハッカーがなすべきことは、ひたすら「改善」です。

マーケターほどコストをかけることなく、地味な改善を地道に繰り返します。企業にとってコストがかからないということは、身軽に実践できるということでもあり、グロースハッカーの行う施策はマーケターのそれと比べて実施までのスパンがとても短く、次の施策に移るまでの期間もおのずと早くなります。

グロースハッカーに求められるのは、とにかく行動して「打率を高めていく」ということです。そのためマーケターのような熟考は行動の前には行いません。逆に、行った改善に対してさらに改善を重ねていくため、行動のあとに振り返りという思考を行います。

また、グロースハッカーのミッションは顧客の活性化という、言い換えると「行動変容」という極めて難しいお題です。一時的な利益の向上ではなく、ユーザーがWebサイトを何度も訪れるように、また商品を繰り返し使うように人の継続的な行動をコントロールすることになるので、ハードルはどうしても高くなります。

したがって、グロースハッカーには短期間でできるだけ多くの施策を打つことが求められ、仮に100の施策を実施したとして、1つ当たっただけでも「成功」といえます。こちらもWeb領域では、「サイトを長く、たくさんのページを閲覧するようになった」「再訪率が高くなった」などが指標です。

グロースハッカーとマーケターの役割の違いと共存関係

前の項目までは、主にグロースハックとマーケティングの役割について比較をおこなってきました。本項目では、グロースハッカーとマーケターの事業の中での関係性に焦点を当てた解説をおこないます。

新興領域であるグロースハッキングと伝統的なマーケティングとでは、事業の成長という共通の目的の中で、そもそも、それぞれの役割や考え方、用いる手法には大きな違いがあります。これら二つの役割は組織内で共存し、お互いを補完しあう存在となりえると言えます。

グロースハッカーは、自社のWebサイトやLPの訴求を強めるためにA/Bテストなどを実施し、「滞在時間」や「CVR」などの指標を改善するなど、顧客獲得率の最大化を追求します。データドリブンな思考と行動により、新しい打ち手を素早く実施し、その結果を即座に分析・反映しています。これらは言うなれば、内向きの仕事といえます。

一方、マーケターは全体的な市場構造の調査や分析、戦略的な施策の計画・実行に携わります。広告やPR、イベント実施、製品開発などの多岐にわたる手法を用いて顧客獲得を試み、自社の市場シェア拡大を図ります。これらは主に外向きの仕事といえます。

マーケターが外向けに顧客獲得に向けた施策をおこない、グロースハッカーが顧客を育成したりアクティブさの活性化を図ります。

これらの役割の違いと責任を持つ範囲を理解し、それぞれの長所を活かすことで、グロースハッカーとマーケターは組織内で共存し、相互に価値を高めることが可能です。この共存関係は、組織全体の成功に対する大きな影響力を持ちます。

グロースハッカーのキャリア

グロースハッカーは比較的新しい領域ですが、その重要性が徐々に認識されてきています。この項目では、グロースハッカーとして得られる専門的なスキルや思考力をもとに、どのようなキャリア展望を描くことができるのか解説します。

グロースハッカーが得られるスキル

グロースハッカーは、A/Bテストやヒートマップ分析などを通した顧客行動のデータ分析、プロダクト改善などのスキルを習得することができます。
このようなデータドリブンな判断をもとに改善をし続けることで養われる能力は、ビジネス環境全体においても価値を発揮します。

また、改善施策を実行に移していく上で、組織内のプロダクトサイドのチームとも協力したり、実際の顧客行動データから得られた洞察をマーケティングサイドのチームへとフィードバックしたりすることもあるでしょう。
こういった動き方は、組織全体で自社の市場優位性を高めるために重要な行動となるため、より高い視座で業務をおこなうことにも繋がります。

グロースハッカーから別職種への展望

グロースハッカーは、そのキャリアで得たスキルを活かして、グロースハッカーとしての専門性を高める以外にも、様々な分野へのキャリア展望を描くことができます。
具体的にはプロダクトマネージャーやWebマーケター、UX/UIデザイナーなどが挙げられます。

また、プロダクト改善や新規プロダクト開発などをおこなう企画力なども身につくため、プロダクトマネージャーとしての役割にも活かすことができるでしょう。

また、Webマーケティングの領域では、ユーザーエクスペリエンスの最適化やコンバージョン率の改善などに必要なスキルが求められ、これらはグロースハッキングの経験から直接得られます。
そこからさらに、検索キーワードやSEOなどに関する知見を磨くことで、グロースハッカーとして関わっていたWebマーケティング領域で求められる資質を更に拡大するようなキャリアステップです。

また、顧客行動データを活用してユーザー体験を最適化する方法についての深い分析力や経験をもとに、UX/UIデザイナーとしてより専門性を深めるキャリアパスも考えられるでしょう。

グロースハッカーとしてさらにキャリアアップ

グロースハッカーとしてのキャリアは、継続的な学習と変化する顧客ニーズへの適応が不可欠となります。新たな技術やツール、セオリーとなる戦略が日々生まれています。また、顧客のニーズは絶え間なく変化しているので、自分自身の知識などをアップデートし続けることが求められます。こういったことを繰り返しながら、グロースハッカーとして成果を出せるようになることで、キャリアをステップアップさせていくことが可能です。

グロースハッカーは、キャリアの進行に伴ってより複雑なプロジェクトを管理し、より大きなチームを指導する役割が期待されるようになると考えられます。

こういった役職では、データを分析し、インパクトの出る改善すべき点を特定するだけでなく、全体的な戦略の設計、その実行と最適化を管理する役割が求められます。グロースハッカーは顧客行動データをもとにプロダクトにも一定の権限を持つケースもあり、新しいマーケティングキャンペーンの立ち上げ、プロダクト開発の指導、ビジネス全体の成長を推進するための戦略的な施策の導入も含まれます。

さらなるキャリアアップのためには、リーダーシップとプロジェクト管理のスキル強化が必要です。また、ビジネス戦略やファイナンスの理解を深めることも重要で、これによりビジネスの成果に直接影響を与える戦略的な意思決定を行う能力が身につきます。

さらに、最新のテクノロジーとトレンドをキャッチアップする能力も引き続き求められます。テクノロジーが進化し、マーケティングの風景が変わるにつれて、新しいツールや手法を学び続けることが重要です。これにより、競争優位性を維持し、企業の成長を継続的に推進することが可能となります。

グロースハッカーからフリーランスへ

フリーランスやコンサルタントとしてのキャリアもグロースハッカーには開かれています。

企業が自社の成長を加速させるための戦略を模索しているとき、グロースハッカーの経験と知識は価値のあるリソースとなります。なぜなら、グロースハックはまだ日本では新しく、一般的には認知が低い職種ではあるため、一定以上のスキルを積んだグロースハッカーは希少価値が高いからです。

また、フリーランスとして働くことで、幅広い業界やビジネスに関わる機会を増やしやすいため、自身の専門性の幅をさらに広げることができます。

マーケターのキャリアについて

マーケターのキャリアパスは、その専門分野、業界の動向、そして各人のスキルと経験に大いに依存します。彼らの仕事は、既存の顧客を掘り下げ、新たな市場を開拓するための広範囲な知識とスキルが求められます。初期段階では、キーワードリサーチやSEO対策、SNSマーケティング、広告運用などのテクニカルなスキルを活用して具体的なマーケティング戦略を実行し、市場動向を理解し、それに基づいた戦略を策定するための分析力も同時に磨かれます。

キャリアの進行とともに、マーケターは徐々にチームリーダーやマネージャーとしての役割を担うようになります。「マーケティングマネージャー」、「マーケティングディレクター」、「チーフマーケティングオフィサー（CMO）」などの役職では、広範なビジネス戦略の立案と実行、予算管理、チーム管理、マーケティングのパフォーマンス測定と最適化などが求められます。

マーケティング領域は広範で多岐にわたるため、マーケターも一概には定義できません。デジタルマーケター、コンテンツマーケター、プロダクトマーケターなど、それぞれが特定の領域で専門性を深め、それぞれの役職に応じたキャリアパスを追求します。

マーケターから他の職種への移行も見られます。ビジネス戦略や製品開発の知識を活用してプロダクトマネージャーやビジネス開発の役職に移ることもありますし、データ駆動型のマーケターはデータ分析やデータサイエンスの分野に進むこともあります。また、他の専門分野からマーケティングに転身するケースもよく見られます。それぞれのキャリアステップは、個々のスキル、興味、目指す方向によって大きく異なるでしょう。

グロースハッカーが活躍しやすい業界

グロースハッカーは、製品やサービスのユーザーベースを急速に拡大することを目指す専門家であり、その能力は多くの業界で求められます。その中でも特にテクノロジー業界やスタートアップ企業では、製品の普及と顧客基盤の拡大が至上命題であり、ここにグロースハッカーの技術と知識が強く求められます。

グロースハッカーは製品のユーザビリティの改善や新規顧客の獲得、そして既存顧客の保持などに重点を置いた戦略を立案し、急速な成長を実現します。そのため、急速に進化し続ける業界であるテクノロジー業界やスタートアップ企業で特に活躍する機会が多いのです。

さらに、オンライン販売の分野、いわゆるEコマース業界でも、新規顧客の獲得とリピート購入者の増加は絶えず重要な課題であり、そこでもグロースハッカーは大いに活躍します。顧客の購買体験の最適化やパーソナライズされたマーケティング、そしてレコメンデーションエンジンの改善などを通じて、ビジネスの成長を推進します。

また、ソーシャルメディアやエンターテイメント業界では、新規ユーザーの獲得とユーザーのエンゲージメントの強化が常に中心課題となっています。ここでもグロースハッカーは、ユーザーエクスペリエンスの改善やコンテンツのパーソナライゼーション、そしてユーザーコミュニティの構築などを通じて、目標達成に貢献します。

そして、金融技術業界、いわゆるフィンテック業界でも、新規顧客獲得と顧客のロイヤルティの確保が重要な課題であり、これに対応するため、グロースハッカーがその製品の使いやすさを最適化したり、個別のユーザーのニーズに合わせたマーケティング戦略を策定します。

これらの業界でグロースハッカーが重要とされる理由は、それらが急速に変化し、高度にデジタル化され、ユーザーの行動データに基づく迅速な意思決定が可能であるという点にあります。そのため、テクノロジー業界、Eコマース、ソーシャルメディアとエンターテイメント、フィンテックなどの業界では、グロースハッカーの活躍する機会が多いのです。

グロースハッカーになるためにすべきことは？

グロースハッカーになる道は、最終的にはデータドリブンな意思決定を中心に据えた多岐にわたるスキルを身につけることを必要とします。それはユーザーデータの分析から始まり、それらのデータを深く理解し、それを使ってプロダクトの改善や新たな戦略の策定につなげる能力が求められます。特にGoogle AnalyticsやSQLなどのデータ分析ツールやLPOツールを使いこなし、これらをもとに新たなアイデアをテストするスキルが重要となります。

プロダクトの成長を推進するためには、プロダクト自体とそのユーザーを深く理解し、ユーザーの視点からプロダクトを最適化する、プロダクトマネジメントのスキルも必要となります。また、グロースハッカーはテストと最適化の繰り返しにより成長を追求します。そのため、A/Bテストやマルチバリエートテストなどの実験設計を理解し、それを適切に実行できる能力も必須です。

さらに、PythonやRなどの基本的なプログラミングスキルを持つことで、データの取り扱いや実験の自動化など、さらに広い範囲での活動が可能となります。必須ではありませんが、これらのスキルはグロースハッカーとしてより有利にはたらくでしょう。

これらのスキルを身につけるためには、オンラインコースや書籍を利用して自己学習を行う、あるいは実際のマーケティングやプロダクト管理の職に就いて現場でスキルを磨く、といった方法があります。

そして、最後に忘れてはならない重要なスキルがあります。それは”成長することへの情熱”です。データを愛し、新しいアイデアを試すことを恐れず、失敗から学び、常に改善と成長を追求する姿勢。これこそが、グロースハッカーにとって最も価値のある資質と言えるでしょう。

まとめ

本記事では、グロースハックとマーケティングの違いについて様々な観点から説明をおこないました。

最も単純化すると、グロースハッカーは「顧客獲得率」を高めるためにユーザー行動について分析し、データドリブンな戦術的アプローチをおこなうのに対して、マーケターは「顧客獲得数」を高めるために市場シェアを獲得するための戦略的アプローチをおこないます。

それぞれが別々の役割を果たすことで事業成長を促進できる協力関係にあると言えるでしょう。

両者ともに長期の幅広いキャリア展望がありますが、学び続けることが重要です。

dejamブログでは、グロースハッカーやマーケターにとって必須のツールを紹介したり、効果的な活用方について詳しく情報を解説しています。参考にしてみてください。