本記事では、ECサイトの成功事例を紹介しています。
「ECサイト開設を検討している」「ECサイトを運営しているが売上が伸びない」このようなお悩みの方に有益な情報を公開しています。

ECサイトの構築方法や運営スタイルは多種多様です。自社にとって最適なECサイトを構築できなければ大きな損失を生んでしまう可能性もあります。

そこで今回は、ECサイトの集客法やコンテンツのづくりなどの秘策を成功事例と元に紹介をしています。是非、本記事を参考にし、自社のECサイト運営に役立てて下さい。

成功しているECサイトの秘訣とは？

成功しているECサイトの秘訣は、サイトへの訪問数と購入率、この両方が高くなる施策を打つということです。サイトへの訪問者が多くても、ECサイト内のコンテンツが充実していなければ、商品を購入してもらえません。

今回は、ECサイトの集客で成功した例と商品の購入までの導線やコンテンツ充実化で成功したそれぞれのECサイト成功事例を元に秘策を紹介しますので、集客とコンテンツこの両方の対策を本記事で学んで下さい。

成功のヒケツ１：集客チャネルの確保が出来ている

始めにECサイトの集客の秘訣と成功事例について紹介します。ECサイトで一番初めの課題となるので集客です。どんなに良い商品を扱っていても集客が出来なければ意味がありません。

SNSマーケティング【集客チャネルその１】

SNSマーケティングとは、『Twitter』『Facebook』『Instagram』などのSNSを用いたマーケティング活動です。

SNSを通じて企業と顧客がコミュニケーションを図ることによって、距離が近くなり、共感を生み出すことによって顧客獲得やリピーター獲得に繋がります。

具体的には、「商品の紹介」「企業のストーリー」「口コミ」などの情報発信をSNS上で発信をしていきます。SNSによってユーザー層が異なるので自社のターゲットに合ったSNSを選択し情報発信していくのがポイントです。

各SNSのユーザー層は下記の通りです。

• snsユーザー層

Twitter：10代～30代（男女）

Facebook：20代～40代（男女）

Instagram：10代～30代（女性が多い）

引用:【2020年9月更新】主要ソーシャルメディアのユーザー数まとめ

【SNSマーケティングによるECサイト成功事例】古着屋JAM

古着屋JAMは関西を拠点とする海外古着の専門店です。『Instagram』の情報発信で成功した企業です。古着屋JAMは、実店舗の他に『自社ECサイト』『楽天』『Yahoo!ショッピング』『ヤフオク』の4店舗を運営しています。

古着屋JAMが特に注力したのが『Instagramライブ』を使ったファンの獲得です。古着がニッチ市場という事もあり、定期的に『Instagram』で情報発信することにより、ユーザーとの接点を増やしています。

『Instagramライブ』のメリットは、実際に店舗に行っているような感覚が味わえる店、ユーザーの質問にもその場で回答ができるため、ユーザーからしてみれば、実際に店舗に行き洋服を選んでいるような感覚になるため、非常に有効な集客方法と言えます。

参照:古着屋JAM

 オウンドメディアの充実【集客チャネルその２】

オウンドメディアとは企業が情報を発信するために、所有している専用のメディアのことです。現代では自社の商品の広告を打っても、ユーザーに懸念されることが多いですが、その問題点を解決するのがオウンドメディアです。

自社に商品の関するテーマにメディアを立ちあげて、ユーザーに役立つ情報を発信すると、ユーザーはそこにアクセスをするようになります。それがユーザーとの最初の接点となり、ファンの獲得や集客に繋がります。

【オウンドメディアによるECサイト成功事例】北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店は、株式会社クラシコムが運営する北欧をはじめとする様々な国で作られたインテリア雑貨や、オリジナル商品ブランドのアイテムなどを取り揃えているECサイトです。

立ち上げから3年月商1000万円を突破し、広告などでの集客に限界を感じ『ECサイトのオウンドメディア化』に取り掛かりました。北欧、暮らしの道具店のオウンドメディアは、コンテンツの量が多いのが特徴です。商品ページは月間30ページ程度、メルマガは週4回、以上の配信をしています。

ここで重要になってくるのが、北欧、暮らしの道具店はお店であるということです。それゆえに商品の紹介をしてもユーザーに違和感なく見てもらえるという点です。

このように北欧、暮らしの道具店は、ユーザーの特定のライフスタイルに対するプロトコルを完全に理解しています。趣味性の高いメディアでは、発信者の思惑をユーザーに瞬時に見抜かれてしまうことオウンドメディアとして効果を発揮しません。

一方、北欧、暮らしの道具店は、何がユーザーに受け入れられるかを理解しているため、ユーザーに受け入れられる商品、広告、動画コンテンツを届けるパッケージング能力が高いと言えます。

参照: 北欧、暮らしの道具店

適切なSEO対策【集客チャネルその３】

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで上位表示させるための対策です。SEO対策には、ホームページの内容を検索エンジンに分かりやすく伝えるための、内部対策と、そのコンテンツがどれだけ評価されているかの外部対策に分かれます。

これらの対策を行うことによって検索の上位表示を獲得することができます。SEO対策の最大のメリットは、自然検索から見込み客を獲得ができるということです。

例えば、自社ECサイトでレディースのパーティードレスを扱っているとします。SEO対策で「パーティードレス・安い」「パーティードレス・おすすめ」などのキーワードで上位表示を獲得していれば、ドレスが欲しいユーザーを多く集客できるということです。

【SEO対策によるECサイト成功事例】つくるパジャマ

つくるパジャマは、オーダーメイドのパジャマを販売しているネットショップです。ブログを中心としたSEO対策を行ったところ、わずか”1年で月商が約10倍に拡大”しました。

つくるパジャマのECサイトでは、『パジャマペディア』という繊維、生地などの素材の悩み、睡眠、健康の悩みを解決するブログ運営を行い、多くのファンを獲得しました。つくるパジャマが目をつけた悩みを解決するというのはSEOの観点からいって非常に重要なポイントです。

睡眠の悩みのキーワードで検索するユーザーは、これから見込み客になっていく”潜在ニーズを持ったユーザー”です。パジャマが欲しくて検索しているわけではなく、睡眠の質を良くしたいなどの悩みを解決するために検索をしています。

実際にパジャマが欲しくて検索をかけるユーザーと、睡眠の悩みを解決したいユーザーであれば、圧倒的に後者が多くなります。つくるパジャマは見込み客を獲得するだけではなく、これから見込み客になっていく潜在ニーズを持ったユーザーの集客に成功したといえます。

参照:つくるパジャマ

成功のヒケツ２：コンテンツの充実化

続いてECサイトのコンテンツづくりに関しての秘策を紹介します。ECサイトのコンテンツ作りは集客やファン獲得に繋がる非常に重要なポイントになるので、成功事例を参考にしてみましょう。

ターゲットのニーズを深掘りする【充実したコンテンツその１】

ECサイトのコンテンツを作成するにあたり、興味をもってもらうコンテンツづくりをしていく必要があります。

ユーザーが商品を購入する場合の行動は、認知→興味→検討→購入です。この最初の段階である、”認知をして興味”を持ってもらうために記事コンテンツを作成しす。

興味を持ってもらうコンテンツを作成するポイントは、自社のターゲットを明確にすることです。自社商品を必要としているのは、どんなユーザーなのか、またそのユーザーにはどんな悩みがあるか、その悩みが分かれば記事コンテンツのヒントになります。

【興味を持ってもらう記事でのECサイト成功事例】きれい研究所

きれい研究所は秋田発の洗剤メーカーです。茂木社長が自ら広告塔となり、活動しています。

 

茂木社長は２０年間、温泉施設の水あか取りをやってきた汚れ落としの専門家です。そのノウハウを基に一般向け商品を発売し、大ヒットしています。

そんなきれい研究所では、お風呂、トイレ、カビ、厨房などの汚れの悩み別に商品の紹介や情報を発信しています。誰でもが興味を持ちやすい掃除というジャンルのコンテンツづくりで成功している企業の一つといえます。

参照：きれい研究所

知識を獲得できる記事【充実したコンテンツその２】

記事コンテンツを作成するにあたり、知識がもらえるノウハウ系やコラム系の記事もECサイトが成功する上で重要になります。ノウハウ系の記事とは、根拠に基づいてユーザーの役に立つ情報発信をしたり、その業界でしか手に入らない貴重なデータから考察して記事を作成することです。

ノウハウ系のコンテンツは、ニュース型やブログ型のコンテンツよりも集客やCVが見込めると言われているので業界に特化した情報などがある場合は、ノウハウ系やコラム系の記事コンテンツが適しているといえます。

 【ノウハウ系・コラム系記事でのECサイト成功事例】マナラ

マナラとは、ホットクレンジングゲルなどで有名な化粧品ブランドです。マナラを運営する『株式会社ランクアップ』は年商100億円を突破している大企業です。

マナラはブランドで独自のメディアを立ち上げており、その中にファンサイトを設立しています。ファンサイト内ではイベントの告知や美容コラムなどの情報を発信しており、多くにファンを獲得しています。

マナラのファンサイト内の美容コラムのレベルは非常に高いと高評価を受けています。内容としては、実際にデパートの美容部員が行っているメイクの練習法を公開し、普段では知りえない貴重な内容を配信しているのも成功の秘訣といえます。

参照: マナラ

成功のヒケツ３：イーコマースビデオの導入

近年ECサイトでは、イーコマースビデオのニーズが高まっており、こちらもECサイトが成功するための秘策の１つになっています。

イーコマースビデオとは、「視聴者が動画やライブ配信を視聴しながら、その映像内で紹介された商品を購入できるシステムのことを指します。

イーコマースビデオのメリットは、下記の3つです。

• 静止画よりも情報量が多い
• 商品の利用シーンを想像できる
• 購入前に不安を解消できる

また、イーコマースビデオは、動画であるためシェアを獲得しやすい点やYouTubeを含めた動画プラットフォームに登録をすれば更なる拡散が見込めるといったメリットがあります。

なお、YouTubeの投稿は無料で出来るので、投稿自体にコストはかからないのもイーコマースビデオの魅力ですね。

【イーコマースビデオでのECサイト成功事例】ボーネルンド

イーコマースビデオで成功したのが、子供の能力を高めるおもちゃ・知育玩具の先駆メーカーとも言われている、お外資系メーカーのボーネルンドです。ボーネルンドでは、世界20ヶ国以上のあそび玩具を販売するECサイトを運営しています。

ボーネルンドでは、玩具ごとの遊び方を商品ごとにイーコマースビデオで解説しています。子供に動画を見せることで、反応を確認してから購入することもできます。また、子供が実際に活用している風景を動画で見られることも購入する際に後押しする要素となるでしょう。

参照: ボーネルンド

成功のヒケツ４：ストーリー設計

ECサイトを成功させるには、ストーリー設計も重要です。商品ページでいかにユーザーの想像力に働きかけるかで、商品の購入率が変わってきます。

購入を促すリード文や口コミの力を活用【良いストーリー設計１】

商品購入までのストーリーを設定するには、始めに実店舗とECサイトの違いを理解しなくてはいけません。

例えば家具を取り扱っている実店舗であれば、様々な家具を取り入れたモデルルームのようなレイアウトにするとこによってユーザーが商品を購入した後の変化を想像しやすくなります。これがストーリーの設計です。

ECサイトの場合は、「この商品を購入したらこんな変化がある」といった提案型か「こんな使い方をされている」といった紹介型「商品の口コミ」を掲載するなどして、ユーザーの購入イメージを想像させる必要があります。

【ストーリー設計でのECサイト成功事例】NOCE

NOCEは家具インテリアを扱っているECサイトで、購入までのストーリー設計がしっかりと構築をされています。

ただ家具を販売するだけではなく、有名なインテリアスタイリストとコラボしたコーディネート提案などを定期的に行っており、具体的な提案があることによってユーザーが家具を購入した後の変化を想像しやすくしています。

リピーターやファンを増やすコンテンツ作りを【良いストーリー設計その２】

ECサイトでは、新規顧客の獲得だけではなく、一度自社ECサイトにて商品を購入してくれたユーザーにリピーターになってもらうことが重要とされています。リピーターを増やしていくには、顧客ごとの対策が必要となってきます。リピーターが重要視される理由は2つあります。

•  新規顧客を獲得するよりコストが掛からない
•  ECサイトの売上はほとんどがリピーターにもたらせるケースが多いため

このような点から、ECサイトでは、新規顧客獲得とは別にリピーターための対策を行う必要があります。

リピーター対策には、分析が不可欠です。「どんなユーザーが商品を購入購入しているか」「年代は？」「購入回数は？」こういったデータを活用しリピーターへの対策を練っていきます。

【リピート対策でのECサイト成功事例】オイシックス

オイシックスは有機野菜を販売する食品ネットスーパーです。頻繁に購入される食品というジャンルであるため、リピーター対策がしっかりしています。

オイシックスでは、ユーザーの行動を洗い出し、商品を購入する前からオススメの商品が最初からカートに入れる対策を行いました。

しかし、うっかりそのまま注文をしてしまうユーザーが多く、一時は解約率が3倍まで上がったが、きめ細かいプッシュ通知をおこない、注文未変更者を63％削減し、解約リスクを大幅削減させることに成功しました。

参照: オイシックス

成功のヒケツ５：商品の差別化

ECサイトを成功さえる上で商品の差別化も非常に重要なポイントです。現在日本には、ECサイトと呼ばれるサイトが”約20万件”存在します。膨大なECサイトの中でただ商品を販売するだけでは、生き残ることはまず不可能です。

そのために商品の差別化や自社のブランディングが必要になってきます。自分たちが何者であるかをしっかり考え、ユーザーにとって価値のあるブラントイメージを周知することによって差別化ができるといえます。

差別化をはかるには、ECサイトの方向性をはっきりさせることです。誰に商品を届けたいのか、ペルソナの設定が曖昧だと、誰にも商品の良さは届きません。全てのユーザーにフォーカスするのではなく、対象となるユーザーのみにフォーカスすることが差別化のポイントとなります。

【商品差別化でのECサイト成功事例】Roccbox

Roccboxは、差別化に成功したECサイトの1つといえます。Roccboxでは、石窯の研究を長年かけて行っており、ポータブルの石窯を発明しました。

「自宅にいながら、石窯で焼いたピザが食べたい」と言った新たなニーズを開拓し、新たなライフスタイルの創出に成功しました。

また、この石窯が、ライフスタイル系のメディアなどにも多く取り上げられており、現在では家庭だけではなく、高級レストランなどからの注文も殺到しています。

参照: Roccbox

成功のヒケツ６：顧客のキャッチアップの徹底

ECサイトで成功している企業は、顧客のキャッチアップを徹底して行っています。キャッチアップとは興味が薄れているユーザーを救い上げるということです。

 メルマガ対策の徹底【キャッチアップ対策１】

メルマガ対策もECサイトを成功させるためには重要な対策となります。メルマガの開封率はユーザーによって大きく異なります。

• メルマガ開封率

普段からECを利用するユーザー ：20％～30％

休眠ユーザーや興味の薄いユーザー ：5％～10％

引用:メルマガの開封率はどれくらい？平均から見るKPI設定について

ユーザーによっては、開封率が1割にも満たないとケースもあり、休眠ユーザーにメルマガを開封してもらうには工夫が必要です。メルマガの内容の見直しももちろん必要ですが、一番すぐ実践できる対策が配信時間の変更です。

ネット上で商品を購入する時間には、ゴールデンタイムがあります。『金・土・日の20時～23時頃』と言われています。これに合わせてメルマガを配信するだけでも開封率が上がる可能性が高くなります。

 【メルマガ対策でのECサイト成功事例】コスモブレインズ

コスモブレインズは、製造業や建築業の企業様向けのウェブマーケティング支援を行っている企業で、見込み客などに向けてメルマガにてマーケティングのノウハウを伝えています。

コスモブレインズでは、『Googleアナリティクス』を使い、開封率ではなく、クリック率を測定し、ユーザーの興味を把握しています。これにより、ユーザーがどのようなコンテンツの興味があるか判断がしやすくなりました。

また、件名を見ただけでメルマガの内容が分かるような対策も合わせておこなうことによってメルマガのクリック率が”150%～200%”までアップしました。

参照:コスモブレインズ

成功のヒケツ７：サブスクリプションで継続ファンにお得感を

サブスクリプションとは、定額制サービスともいい、顧客が毎月決まった金額を支払うことで商品が定期的に届いたり、サービスを利用することができる、定期購入型のビジネスモデルのことです。

サブスクリプションの最大の特徴は、顧客のキャッチアップが可能な点です。例えば「新車が欲しいがお金がない」ユーザーは新車を購入することが出来ませんが、サブスクリプションであれば新車に乗ることもできます。

このようにサブスクリプションは、商品の購入などを諦めているユーザーを救い上げることできます。また、企業側にも大きなメリットがあります。

サブスクリプションは定額制のサービスのため、毎月顧客から料金が支払われるため、安定した売上が得られます。契約数を把握することで販売予測もしやすく、在庫管理も容易になります。

【サブスクリプションでのECサイト成功事例】ADDress

ADDressは、定額月4万円（税別）で全国28箇所の家に住み放題となる、サブスクリプション型の居住シェアサービスです。

4万円に中には、電気・ガス・などの公共料金も含まれており、敷金・礼金などの初期補用も必要ありません。

日本各地を転々として暮らしたい方には、非常にコストパフォーマンスが良いため、近年注目を浴びているサブスクリプション型のサービスといえます。

参照;address

まとめ

ECサイトの成功事例の秘訣を紹介しました。ECサイトで成功するには、サイトへの集客率と購入率この両方の対策をしていく必要があります。そのためには、ストーリーの設計、顧客のキャッチを考えて実行していかなければいけません。

また、どの対策をするにも、結果を分析し次に生かすことが重要です。対策前と対策後で集客がどれくらい増えたか、CVはどれくらい上がったなどの答え合わせをしていく事がECサイトを成功させる上では重要なポイントとなります。