昨今の社会状況による巣篭もり傾向もあって、ECサイトでビジネスを行う会社が増えているのではないでしょうか。eコマース（EC）を利用し、顧客はパソコンだけでなくスマートフォンからもECサイトにアクセスして商品を検索し、比較し、購入できてしまいます。今やECサイトなくして商品の取引を行うことのほうが珍しいといえるでしょう。

しかし、すべての企業がECサイトの運営に詳しいわけではありません。自社でECサイトを立ち上げて大きな利益を上げている企業が存在する一方で、ECサイトの運営を始めてみたもの集客も売上もままならない企業も多くあります。

そういうときに選ぶべきがECコンサルです。コンサルと聞くと、課題を明らかにしてアドバイスを行う人のように思いますが、ECコンサルの場合、自社のECサイトの状況に合わせた運用代行をしてくれる場合もあります。今回は、ECコンサルを導入するメリットやデメリットと、おすすめの選び方について紹介していきます！

ECコンサルって何？｜従来のコンサルタントとの違い

ECコンサルはその名のとおり、ECサイトのコンサルティングを行う職業です。
コンサルタントが携わるフィールドは大小さまざまで、「○○コンサルタント」と数え上げていくと、正直なところキリがないほど数があります。

人口の多いコンサルは、経営コンサルタントや戦略コンサルタント、ITコンサルタントなど、プロジェクト規模の大きなものです。そこから例えばWebコンサルタント、SEOコンサルタントと細分化していき、今回取り上げるECコンサルタントもその1つです。

ECコンサルが達成すべきミッションは、「クライアントのECサイトで利益を上げること」です。決して売上だけにコミットするわけではありません。利益を最大化するために売上や粗利は増やしつつ、コストを下げていくこともECコンサルの業務範疇です。

ECコンサルは、大枠では経営戦略や市場調査・マーケティング、そこからWeb寄りになるとサイトへの流入施策などを担当します。またこちらは後述しますが、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングといった大手モールの運用最適化を担うこともあります。

したがって、同じECコンサルでも得意とする領域によって実際にはさらに細分化されているというのが現状です。

ECコンサルティングを活用するメリットとは？

自社ECサイトの運営に外部のECコンサルを入れるメリットは、大きく3つあります。

メリット１：作業の工数・時間が省ける

ECサイトの運営に精通した社員が自社にいない場合、ECコンサルを入れる意味は極めて大きいといえるでしょう。特にもともと実店舗を構えていた会社がECサイトを始めた場合、既存社員へ教育を行う時間が必要です。
手を動かせるECコンサルを入れればサイトの実運用まで任せられるため、運営基盤の安定と並行しながら社員教育を行うことができ、時間を大きく省くことができます。

メリット２：自社にない知識を獲得できる

ECサイトのノウハウは商材によって異なる部分も多く、実践的な知識不足に悩むECサイト運営企業も多いといいます。その点、eコマースの専門家ともいえるECコンサルを入れることで新たな知識を獲得し、資産として蓄積できるでしょう。また、喉から手がでるほど欲しい競合サイトの動向などの情報も集まりやすくなります。

メリット３：戦略に対して客観的な視野を持てる

ECコンサルに限りませんが、社内に外部の人間を入れることで事業に対する視野が広くなります。コンサルタントがクライアント内部だけでは見つけ出せなかった課題を抽出することに長けているのも、事業をより俯瞰で見られるからです。
メリットはこれだけに留まりませんが、この3つだけでもECサイト運営を軌道に乗せ、あるいは改善するためには必要不可欠なものです。

メリット４：長期的な関係構築によってコンサルタントが戦力となる場合も

ちなみに、長期間にわたり同じコンサル会社に受注をしていくとコンサル側としても対応するECサイトやEC会社の事情に詳しくなってきます。そうなると、ECコンサルが会社の1戦力として大きな力を発揮することになります。

したがって、長期的な関係性を構築すればするほど、ECコンサルの価値は高まり、費用対効果が高まるといえるでしょう。

ECコンサルタントの具体的な仕事例とは？

ここからは、多岐にわたるECコンサルの仕事を網羅的に解説します。

仕事１：ECの戦略立案

戦略立案は事業における最上流工程といえるかもしれません。また、ビジネスの方向性を左右する重要なポイントでもあります。たとえ実店舗では経験が豊富な人材でも、eコマースの世界で同じように成功させるのは難しいでしょう。これからECサイトを立ち上げるフェーズの会社や、立ち上げたものの鳴かず飛ばずな状況の会社にとっては必要なコンサルティングです。

仕事２：ECサイトの改善提案

すでにECサイトを構築しているものの売上が不振の場合、ECコンサルは改善提案のコンサルティングを行います。サイトの動線やフォームの使いやすさ、商品の見やすさ、テキストは妥当かなど、どちらかといえばWebマーケティング寄りのコンサルティングを行います。

仕事３：集客の施策立案

ECサイトへの集客施策もECコンサルの担当です。改善提案と同じくWebマーケティングとしての知見を活用し、SEO対策やLPO（ランディングページ最適化）、EFO（エントリーフォーム最適化）の提案を行うこともあります。また最近ではTwitterやInstagram、FacebookやLINEなどのSNS、さらにオウンドメディアの運用を支援することもあるでしょう。

仕事４：モール出店の提案

「モール」とは実店舗でいえばショッピングセンターのような商業施設を指しますが、eコマースにおいてはAmazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなど、1つのECに複数店舗が連なっているサイトを意味します。

これらのモールは独自の広告メニューやキャンペーンを豊富に設けており、それぞれに精通した人材でなければすべての機能を使いこなすのは至難の技です。そこで、このモールに出店する提案を専門に行うECコンサルも存在します。

仕事５：自社ECサイトの拡充

一方で、自社のECサイトを充実させることに強みを持つコンサル会社も存在します。eコマースにおける自社モールとは、独自ドメインを持ち、自社の商品を販売することが目標になります。自社モールでは、売り上げ向上のための施策の打ち方が自由である一方で、自社の売り上げを阻むボトルネック（問題）を発見するためには技量が求められます。

そこで、自社モールへの顧客流入経路やヒートマップから逆算して自社モールの課題を洗い出した上で、地道な施策改善を得意とするECコンサル会社もあります。

ECコンサル選びのポイント｜注意点もご紹介

自社のECサイトにどんな課題があり、どのフェーズまで事業が進んでいるかによって、ECコンサルを選ぶ基準は大きく変わります。またコンサルを入れる際はコストパフォーマンスで決める場合もあるため、その点も含めた選び方のポイントを解説します。

ポイント１：料金体系からECコンサルを選ぶ場合

ECコンサルの相場は安価なところで月に6万円〜8万円、大手コンサル会社の場合は30万円と幅があります。そのため、まずは年商の10分の1以下を目安に予算を組むことをおすすめします。

中には成果報酬型のコンサルもありますが、こちらは固定費用が発生しないのが特徴です。報酬額と比例して売上も上がるため、ECサイト運営者側は低リスクでECコンサルを入れられる点もポイントです。ちなみにこの場合、売上の数%〜十数%が報酬となります。

ポイント２：契約期間からECコンサルを選ぶ場合

ECコンサルの契約期間からオススメのコンサル会社を考える場合、スタートアップなどの小さい会社の場合は１ヶ月から３ヶ月単位でコンサルティング業務をしてくれる会社を検討することをおすすめします。

中小企業やスタートアップ企業の場合、資本や予算が限られている場合が多いため、改善したい場合がある程度絞り込まれているケースが多いと思います。したがって、小規模のEC会社では、契約終了のタイミングごとに、少しずつ契約期間を更新することがオススメです。

ECコンサル選びの注意点

注意点１：自社ECに強いコンサルか、他社モールに強いコンサルか見極める

先ほども伝えたように、ECコンサルと一括りになっているとはいえ、その専門領域や仕事内容は非常に幅広いのが現状です。特に、そのECコンサル会社が自社ECに強いのかどうかと、他社モールに強いのかどうかという点では大きく異なります。

自社ECは利益率が高く、Webサイトも自分たちで構築できる一方で、大手モールと比べて自力で集客しなくてはならないため、SEO対策やLPOに強みを持つ会社を選定することが重要になります。

一方でAmazonや楽天といった他社モールECは、大手ブランドを活かして顧客の流入率は高まりやすいものの、自社のブランディング・差別化が難しいという点や、顧客の個人情報をもとにした販売戦略を立てることが難しいといわれています。

このように、自社モールと他社モールでは特に出てくる課題が大きく異なってきます。したがって、自社のECサイトに近い成功事例を有するコンサル会社を探し、自社ECと他社ECどちらに強いのかをあらかじめリサーチすることなどが求められるでしょう。

注意点２：サービス範囲をコンサル会社と合意形成すべし

出店補助からECサイトのリピート購入率向上まで、幅広い業種を対応してくれるコンサル会社もありますが、運用代行までお願いする場合、金額の上乗せを求められる場合も多くあります。予想以上にコンサル費用が高くなることを防ぐためにも、事前にコンサル範囲を共有しておきましょう。

例えば、自社モールのサイト改善に強いECコンサル会社を選定した場合、SEO対策やLPOなどのサイト改善を代行してもらえる一方で、効果測定のための集客は自社で行わないといけないというケースもあります。しかし、これを事前に共有していない場合、集客は自社とコンサル会社どちらが行うのか？など、トラブルになる場合もあります。

そのためにも、自社の問題点をしっかりと洗い出し、そしてどのような業務をコンサルタントに頼みたいのか？を事前に考えつつ共有していきましょう。

また、安価な予算でコンサルをお願いする場合、運用代行はせず、アドバイスに止まる場合も多くあります。その場合は自分たちでTo Doリストを作り、コンサルティングしてもらった内容を自力で反映していけるように心がけましょう。

まとめ

本日は、ECコンサルティング会社の仕事内容と選び方のポイントについて解説していきました。弊社LeanGOでも、ECサイトのCVR向上支援を行っております。
コンサル選びに悩んでいる方は、是非お問い合わせくださいませ。